Wie meer omzet wil, denkt meestal eerst aan meer bezoekers: meer advertenties, meer content, meer bereik. Toch haal je vaak sneller meer omzet uit je checkout, met de bezoekers die je al hebt.
Meer bereik werkt ook, maar het wordt elk jaar duurder. Advertentieplatformen vragen steeds meer per klik, en elke extra bezoeker kost geld. In je checkout zijn die bezoekers er al. Kleine verbeteringen zie je daar direct terug in je omzet.
Zo bepaalt je checkout je omzet
Online omzet komt grofweg neer op vier factoren:
bezoekers × conversie × gemiddelde orderwaarde × herhaalaankopen
Je checkout heeft invloed op drie van die vier. Een soepele checkout verhoogt je conversie. Slimme aanvullende aanbiedingen verhogen je gemiddelde orderwaarde. En abonnementen zorgen voor terugkerende omzet. Verbeter je elk van die drie een klein beetje, dan groeit je omzet flink, omdat de effecten met elkaar vermenigvuldigd worden.
1. De order bump: het kleine extraatje
Een order bump is een klein aanvullend aanbod dat in de checkout zelf verschijnt, vlak boven de bestelknop. De koper hoeft alleen een vakje aan te vinken om het toe te voegen. Het is vaak de eenvoudigste manier om meer omzet uit je checkout te halen.
Waarom werkt dat zo goed? Omdat de grootste beslissing al genomen is. De koper heeft besloten te kopen, heeft zijn portemonnee in feite al open en hoeft geen nieuw formulier in te vullen. Een logische aanvulling voelt op dat moment niet als een nieuwe aankoop, maar als een slimme keuze.
Een goede order bump voldoet aan een paar regels:
- Hij sluit logisch aan op het hoofdproduct. Bij een cursus over kaarsen maken past een geurmengselgids, geen boek over boekhouden.
- Hij is beduidend goedkoper dan het hoofdproduct, zodat de beslissing licht voelt.
- Er is er maar één. Drie aanbiedingen in de checkout leiden tot keuzestress.
- De beschrijving is concreet. Vertel in één of twee zinnen wat de koper krijgt en waarom het zijn aankoop beter maakt.
- Het vakje staat standaard uit. Vooraf aangevinkte extra’s zijn in de EU niet toegestaan en kosten je bovendien vertrouwen.
2. De upsell na de aankoop
Een upsell verschijnt direct na de betaling, nog vóór de bedankpagina. Op dat moment is de koper op zijn meest positief: hij heeft net iets gekocht waar hij enthousiast over is.
Daar bied je één aanvullend aanbod aan dat de waarde van zijn aankoop vergroot. Bijvoorbeeld een uitgebreidere versie, een persoonlijke begeleidingssessie of een complete set in plaats van één onderdeel. Afhankelijk van je betaalprovider en betaalmethode kan de koper dat met één klik toevoegen, zonder zijn gegevens opnieuw in te voeren.
Zegt de koper nee, dan kun je een lichtere variant aanbieden, een zogenoemde downsell. Maar houd het daarbij. Een eindeloze reeks aanbiedingen na de aankoop voelt als een val en zet het vertrouwen dat je net hebt opgebouwd op het spel.
3. Abonnementen en terugkerende omzet
Een eenmalige verkoop levert één keer omzet op. Een abonnement levert elke maand omzet op, en maakt je bedrijf daardoor voorspelbaarder en waardevoller.
Goede checkout software maakt terugkerende betalingen eenvoudig, ook voor Nederlandse kopers die met iDEAL willen betalen. Via de eerste iDEAL-betaling kan een machtiging worden vastgelegd, waarna volgende termijnen automatisch worden geïncasseerd.
Wat een abonnement succesvol maakt, is vooral eerlijkheid:
- Wees vooraf helder over het bedrag, de looptijd en het moment van afschrijven.
- Stuur een herinnering voordat een proefperiode overgaat in een betaald abonnement.
- Vang mislukte betalingen op met automatische nieuwe pogingen en een vriendelijke e-mail.
- Maak opzeggen eenvoudig. Dat is niet alleen klantvriendelijk; er gelden ook wettelijke eisen voor.
Een abonnement dat moeilijk op te zeggen is, levert op korte termijn misschien iets op. Op lange termijn levert het storno’s, slechte reviews en een overvolle inbox op.
4. Presenteer je prijs met zorg
Hoe je een prijs presenteert, beïnvloedt hoe hij wordt ervaren. Laat zien wat de koper allemaal krijgt voordat hij het bedrag ziet. Bied waar het past de mogelijkheid om in termijnen te betalen. En plaats je garantie zichtbaar bij de bestelknop, zodat het risico voor de koper zo klein mogelijk voelt.
Eén ding is daarbij essentieel: alles moet kloppen. Een nepafteltimer of een “van”-prijs die nooit heeft bestaan, levert misschien een korte piek op, maar ondermijnt je geloofwaardigheid en kan bovendien in strijd zijn met de regels voor verkoop aan consumenten.
5. Test, meet en verbeter
Meer omzet uit je checkout haal je niet uit één grote verandering, maar uit een reeks kleine verbeteringen die je stap voor stap test.
Goede checkout software laat je twee varianten tegen elkaar testen: een andere koptekst, een andere order bump, een andere knoptekst. Houd daarbij een paar principes aan:
- Test één ding tegelijk, zodat je weet wat het verschil veroorzaakt.
- Meet omzet per bezoeker, niet alleen conversie. Een variant die minder mensen laat kopen maar meer per koper oplevert, kan uiteindelijk beter zijn.
- Wacht op genoeg data. Na twintig bestellingen kun je nog geen conclusies trekken.
- Leg je resultaten vast, zodat je over een jaar weet wat werkte en waarom.
Meer is niet altijd beter
Het doel is niet om zoveel mogelijk uit één koper te persen. Het doel is om elke koper precies te helpen aan wat bij hem past, op een manier die prettig voelt. Een klant die met een goed gevoel afrekent, koopt opnieuw, raadt je aan en komt minder vaak terug met een terugbetalingsverzoek.
Dat is uiteindelijk de echte kracht van een goede checkout: je haalt meer omzet uit dezelfde bezoekers, terwijl je klanten er zelf ook beter van worden.
Wil je eerst de basis op orde hebben? Lees dan wat checkout software goed maakt en waarom klanten afhaken in de checkout.